B2B e-Marketplace 문제점과 성공요소 (6/6)

Private 마켓플레이스의 발전
Private 마켓플레이스는 시장에서 주도적 위치를 점하고 있는 기업이 이미 형성된 기업간 공급망을 바탕으로 인터넷을 통해 정보를 공유하고 거래과정을 효율화함으로써 비용절감 효과를 거두는 모델을 말한다. Private 마켓플레이스와 Public 마켓플레이스를 구별하는 요건은 두 가지이다. 하나는 Topology 관점에서 Supplier와 Buyer간의 관계가 1:n 혹은 some:n의 관계를 유지하는 것이며, 다른 하나는 참여기회가 폐쇄적이라는 요건이다. 즉, Private 마켓플레이스는 하나의 또는 몇몇의 공급사와 와 많은 구매사들이 폐쇄적인 참여기회가 주어진 마켓플레이스에서 거래를 발생시키는 형태를 의미한다. 원론적인 의미에서의 Private 마켓플레이스는 1:n 또는 some:n의 폐쇄적인 가상장터의 모습뿐만이 아니라, n:1 또는 n:some의 폐쇄적인 거래형태를 유지하는 마켓플레이스를 포함하지만, Supplier와 Buyer의 관계가 n:1 또는 some:1의 폐쇄적인 거래공간은 e-구매라는 독립적인 비즈니스 모델로 칭하는 경우가 많기 때문에 광의의 의미에서는 Private 마켓플레이스가 e-구매를 포함하지만, 협의의 의미에서는 1:n 또는 some:n의 Supplier와 Buyer의 형태로 폐쇄적인 거래가 보장되는 비즈니스 모델을 지칭하는 것으로 해석하는 것이 옳을 것으로 생각한다. 이와 같은 관점에서 본다면 협의의 Private 마켓플레이스는 최근 e-구매와 대별하여 e-Sales라고 부르는 것과 일맥상통한다.

기존의 Public 마켓플레이스의 단점은 1) 거래정보의 노출, 2) 기존 거래선과의 충돌, 3) 공급량과 공급제품의 품질 측면에서 안정적인 수급 보장 불가능, 4) 거래지원 서비스의 미약함, 5) 제공 정보의 부족과 정보보안 등 기업과 기업간의 거래 특성을 고려할 때 반드시 해결해야 할 선결과제들이 산적해 있는 반면 Private 마켓플레이스가 향후 대두될 B2B e마켓의 미래로 예상되는 것은 이와 같은 문제점들이 Private 마켓플레이스에서 해결될 수 있는 가능성이 존재하기 때문이다.

Private 마켓플레이스는 매출과 수익면에서 Public 마켓플레이스를 훨씬 뛰어넘고 있으며, 그 수도 크게 증가하는 추세다. 이처럼 Private 마켓플레이스가 활성화되는 것은 확실한 구매력을 가진 주도 기업이 SCM 시스템과 연동해 구입에서 배송, 결제, 재고 파악에 이르기까지 전 과정을 온라인으로 처리, 상당한 비용절감 효과를 거둘 수 있기 때문으로 분석되고 있다.

Private 마켓플레이스가 Public 마켓플레이스의 많은 문제점을 해결해 줄 수 있는 대안이라고 하더라도 모든 산업이나 기업에서 Private 마켓플레이스를 적용할 수는 없을 것이라고 본다. Private 마켓플레이스는 소수 기업들이 폐쇄적인 거래공간에서 구매/판매활동을 할 수 있도록 기업과 제품의 특성이 1) 제품은 핵심자재일 것과, 2) 공급형태는 독과점이거나 Supplier가 판매 헤게모니를 행사할 수 있는 제품일수록 성공 가능성이 높다. (핵심자재이면서 경쟁시장)이거나 (비핵심자재이면서 독과점시장)인 경우에는 Public과 Private 마켓플레이스가 혼재할 것이며 (비핵심자재이면서 경쟁시장)인 경우에는 Public 마켓플레이스가 효과적일 것으로 예상한다.

Private 마켓플레이스의 등장배경이 Public 마켓플레이스의 문제점을 극복하기 위한 대안의 모색과정에서 탄생하였다고 보는 것이 현실적인 바, 언급한 바와 같이 Public 마켓플레이스의 문제점을 극복한 차세대 모델이라고 단정할 수는 없다. 오히려 Private 마켓플레이스는 Public 마켓플레이스로 진화하기 전 기존 고객을 만족시키기 위한 과도기적 형태라고 보는 것이 맞으며 Private 마켓플레이스가 활성화되고 e마켓의 기술 및 프로세스의 표준이 정착된다면 Private 마켓플레이스와 Public 마켓플레이스가 연계되는 M2M 모델로 발전될 가능성이 높다.

B2B e마켓 성공요소을 정리하면
B2B e마켓 성공요소를 풀어 나가기 위해 B2B 사이트의 특성과 기업고객 특성이해, B2B만의 커뮤니티전략과 제휴전략 등을 간략하나마 풀어 설명하였다. 또한 최근 대두되고 있는 Private 마켓에 대한 간략한 조명으로 B2B 성공요소 하나를 정리하였다. B2B e마켓 성공요소라는 이 글을 통하여 B2B 마켓이 활성화 되기를 열망한다. 언급된 커뮤니티전략, 제휴전략, 부가서비스전략 등은 성공요소의 한 단면에 불과하다. 단지 이 글을 통해서 B2B e마켓의 성공을 위해서는 B2B를 정확히 이해하고 고객분류와 목표고객 이해를 기초로 차별화된 B2B e마켓 전략이 필요함을 언급한 것이다. 필자가 같은 주제로 다른 글을 쓸 계기가 된다면 국내의 성공사례가 넘쳐 나 아쉬운 마음보다는 즐거운 마음으로 원고를 쓸 수 있게 되기를 B2B Market Maker에게 기원해 본다.

* 이영곤, "B2B e마켓 문제점과 성공요소", e-Commerce, 한국전자거래진흥원, 2001. 10.