이영곤의 작은 공간 큰 세상

예전 여성경제인협회에서 강의한 B2B마케팅 이해와 성공전략에 대한 강의입니다. B2B 마케팅을총체적으로 쉽게 이해하고 싶으신 분들은 이 강의를 클릭하세요. 강의대상: 여성경제인협회 강의일시: 2003년 10월 29일 강의분량: 총 40분 요기를 클릭~하세요!!! B2B 마케팅 이해와 성공전략

6. 우리가 이 산업계 최초의 e-Marketplace이다. 불행히도 B2B 사이트에서는 선점효과가 인정되지 않는다. B2B 사이트가 성공하기 위해서는 B2B 사이트에 가입될 기업수가 안정적으로 확보되어야 하며, 가입대상 기업의 경우 최선의 선택을 위해서 마지막까지 기다리는 전략을 택하게 된다. 이 사이트가 반드시 성공한다는 인식을 가입대상 기업에게 제공하지 못한다면, 그리고 가입고객이 공정한 대우와 최선의 서비스를 제공받을 수 있다는 확신을 심어주지 못한다면, 산업계 최초의 e-Marketplace를 열었다고 해서 선점효과를 인정받지는 못한다. 오히려 가입대상 기업의 요구사항과 편리성과 안정성을 확보한 후발 사이트가 대부분의 고객을 흡수하게 된다. e-Marketplace 초기에는 분명히 선점효과가 인..

인터넷 트렌드는 지속된다고 가정할 때 인터넷 비즈니스 초창기는 B2C를 중심으로 시작되었고 2000년 한 해는 B2B 혹은 e-Marketplace에 무게가 실렸었다. 2000년 여름 이후 B2B 역시 B2C와 같이 대부분의 사이트가 몰락의 길을 걷게 될 것이라 예측하면서 B2B는 Back to the Basic의 약어라는 말로 경종을 울린 바도 있다. B2B에 대한 무조건적인 맹종과 B2B를 B2C를 대신하는 주류라고 해석하는 오류에서 B2B의 몰락이 예견된 것이다. 이 글에서는 기본을 지키지 못해 몰락해가는 B2B 사이트의 활성화를 위해 역설적으로 “B2B 확실하게 망치는 10가지 지름길”을 언급하고자 한다. 1. 우리는 수익이 보장된다고 생각한다. B2B는 거래중심 사이트이니 수익이 보장된다고 생각..

대기업을 중심으로 많은 기업들이 인터넷사업 중심으로 재편되거나 신규사업을 추진하였고 테헤란밸리를 중심으로 벤처기업이 활성화되면서 테헤란밸리는 전국에서 가장 교통체증이 심한 도로로 각인된지 이제 2년 정도가 지났다. 최근의 테헤란밸리를 조용히 주목해 보면 여전히 교통체증이 심하고, 굴뚝기업들 역시 닷컴기업을 육성하고 있지만 예전의 활기와 비전이 넘쳐 흐르지는 않는 듯하다. 닷컴기업들의 위기를 수익모델의 부재 혹은 잘못된 사업모델로 실패를 담보로 시작된 불안한 출발이라고 단정짓기에는 뭔가 부족함이 많다. 굴뚝기업들은 인터넷기업으로 전이되지 않았음을 천만다행으로 생각하기도 하고 먼저 인터넷기업을 선언한 굴뚝기업들은 사업을 재정비하는 등, 성공을 자부하는 굴뚝문화 태생의 인터넷기업도 그다지 많아 보이지는 않는다..

Private 마켓플레이스의 발전 Private 마켓플레이스는 시장에서 주도적 위치를 점하고 있는 기업이 이미 형성된 기업간 공급망을 바탕으로 인터넷을 통해 정보를 공유하고 거래과정을 효율화함으로써 비용절감 효과를 거두는 모델을 말한다. Private 마켓플레이스와 Public 마켓플레이스를 구별하는 요건은 두 가지이다. 하나는 Topology 관점에서 Supplier와 Buyer간의 관계가 1:n 혹은 some:n의 관계를 유지하는 것이며, 다른 하나는 참여기회가 폐쇄적이라는 요건이다. 즉, Private 마켓플레이스는 하나의 또는 몇몇의 공급사와 와 많은 구매사들이 폐쇄적인 참여기회가 주어진 마켓플레이스에서 거래를 발생시키는 형태를 의미한다. 원론적인 의미에서의 Private 마켓플레이스는 1:n 또..

B2B e마켓 서비스 강화 전략 본질적으로 셀프서비스의 특성을 가지고 있는 e마켓에서 거래를 촉진시키기 위해서는 편리성과 신뢰성을 높일 수 있는 부가서비스에 대한 고객 니즈 분석과 이를 근거로 한 서비스 개발이 필요하다. 온라인 경쟁업체는 경쟁관계에 있는 e마켓과 비교하여 명확히 구별할 수 잇는 서비스가 필요하며 오프라인 경쟁업체 역시 온라인의 가격경쟁력에도 불구하고 거래 편의성과 신뢰성의 부재는 온라인 거래의 진입장벽으로 작용하기 때문이다. 고객만족도는 제품 요인뿐만 아니라 서비스요인에 의해 크게 좌우된다. 특히 서비스에 대한 기대치가 높은 산업설비에 대해서는 온라인 커뮤니티에서 유지보수, 영업지원, 설치, 교육 등과 같은 서비스가 제공되거나 스스로 제공할 때 고객만족도는 증진될 수 있다. 측 부가가치..

B2B 마케팅 전략의 적용 B2B마케팅은 개별 산업환경에 특화된 독특한 마케팅 원칙을 가지고 있어 소비재 마케팅과 구별되는 바, B2B e마켓에서도 B2B를 위한 산업재 마케팅을 적용하는 것이 필요하다. B2C마케팅은 최종고객을 지향하며, 구입자가 소비자이고 서비스는 셀프서비스를 강조하게 되며 프로모션은 광고나 판촉에 의존하게 되는 즉 최종고객을 지향하는 마케팅전략을 구사하게 되는 반면, B2B마케팅은 기업고객을 대상으로 하며 고객수는 산업별로 제한되어 있고 구입자는 구매전문가이며 고객별 서비스가 강조되고 프로모션은 카달로그 중심으로 전개되는 기업고객 지향 마케팅을 구사해야 한다. 즉 이와 같은 B2B와 B2C 마케팅의 차이는 1) 각각의 고객이 중요하며, 2) 고객신뢰가 중요하고, 3) 조직 내 의사결..

B2B e마켓 커뮤니티 활성화 전략 B2B 거래 및 e마켓의 성공여부는 정확한 트랜잭션 처리 못지않게 거래자간의 관계형성이 무엇보다도 중요하다. B2B 마케팅 관점에서 커뮤니티의 구축은 중요한 요소이고 그룹웨어와의 연동은 커뮤니티와 관련하여 최근의 중요한 경향으로 부상하고 있다. 온라인 고객의 62%는 온라인 채팅을 비롯한 각종 서비스가 제공될 경우 구매비중을 늘릴 계획이라는 조사 결과 와 e마켓은 트랜잭션 처리와 함께 인간적인 요소도 가미되어야 한다는 자료 에서 보는 것처럼 B2B 커뮤니티는 구매.공급 정보 확대와 고객 요구 적극 대응, 커뮤니티의 질적향상, 온라인 거래 활성화와 같은 해결방안으로 B2B 커뮤니티를 형성하는 것이 바람직하다. B2B 커뮤니티를 구축하는데 필요한 가치명제(Value Pro..

B2B e마켓 성공요소 B2B e마켓 성공요소를 요약하면 B2B e마켓을 이용하는 구매사와 공급사에게 가치와 편익을 제공하는 데 있다. e마켓이 활성화된다면 구매원가 절감, 납기 최적화, 유휴자산감축 효과 등으로 기업의 경쟁력 향상이라는 가치를 제공받게 되며, 공급사에게는 새로운 유통채널 확보로 인한 매출증가 효과 등의 편익을 제공받게 되지만, 이러한 가치와 편익은 e마켓이 활성화된 이후에 얻게 되는 결과이다. 현재 B2B e마켓의 문제점은 Critical Mass를 넘어선 활성화 단계에 도달하지 못하였다는 점이며 지금 당장 추진해야 할 전략은 B2B e마켓을 활성화하는 방안들이다. 거래성사 이전의 가치와 편익에 대한 이해가 부족하다는 현실이 활성화에 장애요소가 되고 있다. 거래지원 컨텐츠 확보 필요 거..

B2B라고 통칭하는 기업간 전자상거래가 예상했던 바와 달리 수익모델이 완전하지 않거나 거래가 활성화되지 않고 있다. B2B 흥망에 관한 기사가 넘쳐 나고 있는 최근의 경향에서 많은 문제점들이 지적되고 있는 반면 성공으로 이끄는 핵심적인 B2B전략과 요건들이 대두되지 않는 것은 사뭇 의외이다. 이 글을 통해 B2B e마켓의 성공요소를 확인하면서 국내 e마켓의 활성화를 기대해 본다. 현 B2B e마켓의 문제점 현재 B2B e마켓의 문제점으로 지적할 수 있는 내용을 크게 4가지 항목으로 요약하고자 한다. 가장 큰 문제점은 비즈니스 모델 및 가치사슬 관점에서 조명할 수 있다. 경쟁주자들의 가치사슬 재편을 통한 새로운 기회창출 추구로 경쟁이 심화되고 있는 가운데 현재의 B2B e마켓은 전략모델과 운영모델, 수익모..